Mình bán búa, không có nghĩa mọi vấn đề trên đời đều là cây đinh

Có câu chuyện kể lại ngắn gọn là nhà kia hư thuyền, mời ông thợ về sửa. Ổng khám một vòng, cầm búa gõ cái cóc, thuyền hết hư xong gởi bill 3000$. Nhà đó thấy đắt quá mới phàn nàn thì ổng nói công gõ có 100$ thôi, 2900$ còn lại là tiền tìm chỗ gõ. Đó là ông thầy búa xịa. Còn không xịn thì cứ cầm búa gõ loạn xạ, móp hết budget mà không trúng chỗ đau.

Đi làm agency nhiều khi thấy tụi mình cũng bị bệnh lấy búa gõ bậy bạ.

Khách hàng có 1 cái brief, đem brief cho rất nhiều agency. Agency KOL gởi về KOL strategy, khẳng định rằng dùng KOL rất hiệu quả. Agency media thì gởi báo giá chạy media. Ai làm creative đưa ra big idea. Kiểu gì trong bài cũng có cái TVC. Production house thì báo là phải shooting sản phẩm, quay production video, làm lại bao bì, tài trợ web drama. Agency content thì gởi plan SEO rồi social post các kiểu bởi vì content still the king ok. Agency PR thì gởi lại PR plan cùng quản lý khủng hoảng truyền thông và lời hứa chiết khấu cao khi sử dụng cả năm. Chưa hết, bên nào lên tầm lên kiểu tụi em làm IMC thì gởi lại, vẽ tùm lum đủ hết kênh và tool nhưng thực chất thì cũng không rành lắm tụi nó liên quan gì tới nhau. Khách hàng nhận xong gật gật ừ ừ cũng hơi hoang mang thì thấy cái nào cũng đúng cũng hay nhưng cứ thấy sai sai…

Đó là hiện trạng “mình có búa nên gặp cái gì cũng là cái đinh”, hay là “ai có gì bán đó”, chỉ có một bài thôi nên bệnh gì cũng muốn dùng bài đó giải quyết vấn đề. Và vì vậy có rất nhiều người giải tốt một cái đề bài sai. Mà đề bài thì dễ sai vô cùng, bởi vì không phải lúc nào khách hàng cũng biết vấn đề của họ nằm ở đâu. Hậu quả dễ thấy: Khách hàng vỗ tay khen bài nhưng chờ hoài không thấy báo tin gì mới hoặc nhận được câu nhẹ nhàng “bên anh đang delay” hoặc “đề xuất hay nhưng không hợp tình hình”. Hậu quả lâu dài nhưng khó thấy hơn: cầm của khách hàng cục tiền, làm đã đời mà không ra hiệu quả, khách hàng chửi te tát không gọi và nhắn tin cho nhau nữa, kể cả tin nhắn đòi thanh toán từ phía agency.

Vậy giờ sao? Hay là thử:

  • Khi nhận một cái brief về, hãy có một bạn strategy planning để ngồi khám bệnh. Bạn đó là người suy nghĩ về khách hàng, chứ không phải về những gì team nhà làm được. Nghĩ về vấn đề và cách giải quyết vấn đề chứ không phải là nhà em chỉ mạnh về social thôi anh chị mua post đi nha. Hãy đúng về chiến lược cái đã rồi chi tiết sau.
  • Account gan thêm tí nữa: Tâm lý đi xin brief của khách hàng nó làm cả cái agency như đi tầm sư học thiền. Thiền sư cho cái công án kiểu như “chiến lược truyền thông 3 năm tới của công ty anh” và không nói gì thêm xong cả đám xúm lại suy nghĩ sâu sắc mông lung. Làm vậy ai làm nổi. Account hãy can đảm để hỏi đủ thông tin mà team nhà cần để giải bài. Và ngồi với strategy để quyết định nói “yes” hay “no”. Bởi vì có những cái job mà nếu nhảy vào làm nó thực sự là một vũng lầy. Nó mất thời gian, mài mòn sức lực và không có lợi nhuận. Càng nhận nhiều càng banh team sớm. Mà không nhận thì quay lại chuyện account có đủ gan hay không (sếp có cho account được có gan hay không)…
  • Xác định vấn đề, bớt chiều khách rồi là tới bước hãy ngồi nói chuyện với nhau để cả đám thấy được bức tranh toàn cảnh, thấy được phần của mình ở đâu trong toàn bộ dự án. Đừng có vội quá mà giao mỗi đứa một khúc rồi mạnh ai nấy ráp bài vô. Bài 100 trang mà không liên quan gì nhau hết thì cũng không có xài được. Bớt hoa lá cành nữa. Ai đi pitch cũng một bài rất dài, nào là big idea rồi đề xuất TVC rồi vẽ board, làm kịch bản, viết demo, design mookup… Cả team nhào vô làm bài pitch quên ăn quên ngủ nhưng chưa chắc trả lời được câu hỏi “mấy cái này có giải quyết vấn đề thực sự không?”. Qua vòng 1 “rất wào” nhưng sai định hướng, nhận feedback khách hàng xong quay về pitch vòng 2 mà thực ra là đổi brief rồi. Lại một vòng lặp của lên TVC, lên KV, vẽ board… Và lại tiếp tục gõ búa vì nghĩ rằng mình gõ tốt là đủ.
  • Cũng vì mải miết hoa lá cành nên chúng ta hết thời gian và đâm ra thực thi không tốt như những gì đã hứa. Chúng ta xong job nào là ghét khách hàng job đó, mong không gặp lại nhau (cho tới lần pitch tiếp theo). Trong khi đó, nếu ta rảnh hơn, có thể ngồi nhìn lại những gì mình đã làm, đo lường hiệu quả và rút một cái kinh nghiệm để mối tình sau êm thấm hơn. Nhưng tiếc thay, quai búa đã mệt rồi, ta chỉ muốn được đi ngủ và chìm vào giấc ngủ hôn mê sau khi đóng dự án…

Tóm lại, tóm lại, hãy đủ can đảm để khám cho ra bệnh của khách hàng và làm những gì giúp giải quyết vấn đề của họ thay vì tập trung bán cái mà chúng ta có.

16 Likes

Hay nè @hachi, những bạn nào làm agency nên đọc :smiley:

4 Likes

Thank kiu bạn đẹp vì bài viết ý nghĩa. May mắn là mình cũng toàn phải nói chuyện đôi ba lần với khách để ra vđ xong mới thực hiện.

1 Like

Khách thi không biết bệnh, bác sĩ thi nghĩ có quá nhiều thứ để dẫn bệnh này . Thôi thi đóng VÁN cho xong nha :smile::smile::smile:
Tôi chỉ đùa thôi các bạn đừng suy nghĩ nhé.

1 Like

Bài viết hay. Cám ơn chị Chi

Em cũng mong muốn cái quyền account như bài này nói. Khổ nỗi điều đó không phải công ty, sếp nào cũng mong muốn. Họ ngại việc, hoặc không muốn vẽ sâu xa sợ đụng chạm client, hoặc có nhiều job phải care nữa không take care sâu vô được. Cứ muốn nhận nhiều dự án nhất có thể, mà thiếu nhân sự hoặc nhân sự phải gồng mình take care.

Cứ muốn bán dịch vụ, bán media. Vấn đề thì không muốn tìm hiểu sâu và brainstorm giúp đỡ client một cách nhiệt thành. Muốn bán thì nên Tư vấn kênh,dịch vụ phù hợp với client, nếu các gói dịch vụ công ty mình không có thì có thể recommend vs client add thêm một số số kênh ngoài khác để phù hợp hiệu quả với tình hình hiện tại của client

Em rất thích khám bệnh và chữa bệnh, nên bản thân cũng tự contact với client tư vấn giúp đỡ họ, trong tầm khả năng của em.

1 Like

người bệnh thì ko biết vấn đề… bác sĩ thì lại quá bận…

Giống như nhiều người cứ nghĩ đau đầu, khó thở… là liên quan tới thần kinh nhưng thực tế nó lại là vấn đề cửa xương khớp…

p/s: trải nghiệm của chàng trai đi trị vật lý trị liệu cho hay … hi hi jusst for fun

1 Like

Thank Chi! Rất ủng hộ quan điểm giải quyết vấn đề của khách hàng, chứ ko bán cái chúng ta đang có! <3

1 Like

Em không phải dân làm Agency hay quảng cáo. Em làm sales, business development cho một nhãn hàng đồ uống. Nhưng sau khi đọc bài của chị em lại rút ra được 1 insight cho công việc của em. Lập tức em lấy sổ viết ra những câu hỏi “để bắt được bệnh của khách hàng”, nếu không bán được sản phẩm thì ít ra cuộc nói chuyện sẽ có connection hơn. Cảm ơn chị <3

2 Likes