Mô hình 5A marketing

Năm chữ A của Kotler về hành trình khách hàng là một khuôn khổ sử dụng năm giai đoạn để lập bản đồ hành trình của khách hàng thông qua quy trình bán hàng.

Quy trình 5A được giới thiệu tên bởi Tiến sĩ Philip Kotler, năm giai đoạn (Nhận thức, Quan tâm, Hỏi, Hành động và Ủng hộ) cho phép các chuyên gia tiếp thị và bán hàng tạo ra một bản đồ về nhu cầu và ưu tiên của khách hàng trong các phần khác nhau của quy trình mua hàng của họ. Quy trình này có thể giúp họ thiết kế các phương pháp giúp quá trình mua hàng của khách hàng suôn sẻ và hài lòng hơn.

Trong khi nhiều khách hàng có thể trải qua tất cả năm giai đoạn, một số có thể bỏ qua một số giai đoạn nhất định, tùy thuộc vào độ dài và mức độ mua hàng của họ. Ví dụ: một khách hàng bán lẻ có thể không trải qua tất cả năm giai đoạn để quyết định mua sắm ở cửa hàng tạp hóa nào, vì việc mua hàng hàng ngày thường diễn ra nhanh chóng và có thể không yêu cầu khách hàng đầu tư cảm xúc. Khách hàng có nhiều khả năng sẽ trải qua tất cả năm giai đoạn khi họ thực hiện một giao dịch mua quan trọng, chẳng hạn như ô tô hoặc tủ lạnh hoặc khi họ mua một dịch vụ lâu dài, chẳng hạn như dạy kèm hoặc chăm sóc bãi cỏ.

Các giai đoạn của mô hình 5A trong Marketing được tóm tắt trong sơ đồ sau:
image

  1. Awareness – Nhận thức

Giai đoạn đầu tiên của lộ trình khách hàng là Nhận thức, đó là khi một khách hàng tiềm năng tìm hiểu về một công ty. Thông thường, khách hàng chú ý đến công ty trước tiên thông qua quảng cáo trả tiền hoặc các bài đăng trên mạng xã hội, mặc dù họ cũng có thể tìm hiểu về công ty thông qua giới thiệu cá nhân từ khách hàng hiện tại hoặc khách hàng trước đây. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng có thể chưa sẵn sàng mua hàng, nhưng họ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp…

  1. Appeal – Quan tâm và chú ý.

Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng hiểu những gì một thương hiệu hoặc công ty cung cấp và thấy công ty đó thú vị. Nếu hoạt động tiếp thị hoặc trang web của công ty hấp dẫn người mua, thì công ty có thể giành được một vị trí trong danh sách các nhà cung cấp tiềm năng của họ. Trong giai đoạn này, họ có thể xem trang web của công ty để tìm hiểu về các giải pháp khác nhau của công ty, đọc lời chứng thực và tìm kiếm khuyến mại hoặc các món hời khác. Ví dụ: một khách hàng tiềm năng muốn cần làm một tiểu luận, hoặc làm một bài assignment có thể tìm kiếm dịch vụ trực tuyến của để tìm hiểu những dịch từ dịch vụ đó.

  1. Ask – Tìm hiểu

Với bản tính hiếu kỳ do quá ấn tượng với thương hiệu, khách hàng bắt đầu chủ động tìm hiểu những thông tin liên quan đến bạn bằng các cách như:

  • Tìm kiếm trên công cụ tìm kiếm (Google, Bing…).
  • Tham khảo thông tin dựa trên những đánh giá chia sẻ chân thật từ lượng khách hàng đã – đang dùng sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu .
  • Hỏi ý kiến của người thân, bạn bè.
  • Liên hệ trực tiếp thương hiệu để được tư vấn, tìm hiểu thêm về sản phẩm.

Đến thẳng cửa hàng của công ty xem sản phẩm, so sánh giá và tìm kiếm câu trả lời cho riêng mình.

Bởi vì có rất nhiều cách để khách hàng tìm hiểu về doanh nghiệp, nên trong giai đoạn Ask của mô hình 5A trong Marketing, bạn cần đảm bảo rằng mình có mặt ít nhất 1 trong số những kênh mà khách hàng thường dùng.

  1. Action – Hành động

Trong giai đoạn Hành động, khách hàng tiềm năng mua hàng từ công ty. Giao dịch mua này có thể là một giao dịch đơn lẻ cho một sản phẩm hoặc mô hình đăng ký. Hoặc họ có thể trả phí cho một dịch vụ mà họ sử dụng nhiều lần.

  1. Advocate – Ủng hộ

Trong giai đoạn cuối cùng này, khách hàng trở thành người ủng hộ công ty vì trải nghiệm mua hàng của họ. Họ có thể giới thiệu công ty với bạn bè và gia đình, chia sẻ các bài đăng từ công ty trên mạng xã hội và gửi lời chứng thực hoặc đánh giá của người dùng về sản phẩm hoặc dịch vụ.

Bài viết bởi hocthuenet