Lead Scoring – Khai thác triệt để lead, gia tăng tỷ lệ chốt Sales

Vấn đề phổ biến

Doanh nghiệp có rất nhiều Lead đến từ các kênh Online nhưng đội Sales không thể quản hết, phải tự lọc, tự đoán xem khách nào tiềm năng.

⇒ Sales đánh đổi giữa việc bỏ rơi khách hàng này để chăm sóc những khách hàng khác.

⇒ Tỷ lệ chốt sales thấp vì không biết đâu là đối tượng khách hàng tiềm năng có thể chuyển đổi sang khách hàng trả phí.

⇒ Sales đổ thừa Marketing mang lại Lead “dởm”

Đối với trường hợp này, Lead Scoring (Chấm điểm khách hàng tiềm năng) sẽ là phương pháp hữu hiệu để sàng lọc mức độ quan tâm của lead (nóng – ấm – lạnh) để có những chiến lược phù hợp như:

  • Đúng đối tượng, tương tác tốt ⇒ đẩy qua sales team
  • Đúng đối tượng, có tương tác nhưng chưa cao ⇒ Tiếp tục nuôi dưỡng, gửi những nội dung khơi gợi nhu cầu
  • Đúng đối tượng nhưng không tương tác / Đối tượng không lý tưởng lắm nhưng tương tác cao ⇒ Tiếp tục nuôi dưỡng, remarketing
  • Không đúng đối tượng, không tương tác ⇒ Loại ngay ra khỏi danh sách

Lead Scoring là gì?

Lead scoring (chấm điểm khách hàng tiềm năng) là một quá trình gán điểm số thông qua các tiêu chí đặt ra, dựa trên khả năng sẵn sàng mua hàng của lead (khách hàng tiềm năng). Mỗi một tiêu chí sẽ có điểm số riêng được quy định tương ứng với mức độ quan tâm của tiêu chí đó với doanh nghiệp.

Để gán được điểm chính xác với các tiêu chí, team Marketing cần bàn bạc với team Sales để xem xét lại rằng: Trong hành trình của khách hàng, đâu là điểm chạm giúp khách hàng đến gần với doanh nghiệp nhất. Điểm chạm nào càng gần với khách hàng thì điểm số sẽ cao hơn so với các điểm chạm khác.

Nguyên tắc chấm điểm sẽ dựa vào yếu tố nào?

Nguyên tắc chấm điểm sẽ dựa vào 2 yếu tố cơ bản:

  • Thông tin
  • Hành vi

Minh họa Chấm điểm Lead dựa trên 2 hình thức tương tác từ Lead. Nguồn: Hubspot

Doanh nghiệp thu thập thông tin và các hành vi của lead bằng cách nào?

  • Sử dụng phần mềm để theo dõi và quản lý qua email marketing.
  • Theo dõi tương tác và hoạt động của trang web
  • Quản lý nội dung của blog, landing page và mẫu email.
  • Các Social Media và kết quả của Google Search

Một số tiêu chí về thông tin của lead

  • Công ty, lĩnh vực kinh doanh
  • Vị trí
  • Chức danh
  • Doanh thu
  • Ngân sách
  • Số lượng nhân viên
  • Nguồn của Lead

Một số tiêu chí về hành vi của lead

  • Mở mail
  • click vào link nào trong mail
  • Xem những trang nào trên web
  • Tải xuống tài liệu
  • Submit form
  • Xem video demo
  • Request demo

5 bước chấm điểm Lead

  • Chấm điểm đơn giản: Thông tin, hành động nào quan trọng hơn thì cho điểm cao hơn
  • Team Sales đóng góp ý kiến: Đâu là yếu tố quan trọng dẫn tới việc quyết định mua của khách hàng
  • Luôn cập nhật những nguyên tắc: Sau khi đã có bộ quy tắc, áp dụng quy tắc đã đặt ra thì cần điều chỉnh và cập nhật nếu bộ quy tắc chưa phù hợp
  • Đoán thử nếu khách hàng của doanh nghiệp chưa nhiều, chưa xác định được yếu tố nào quan trọng trong hành trình mua của khách hàng
  • Kết hợp chấm điểm thông tin và chấm điểm hành vi khách hàng

Có rất nhiều dữ liệu để bạn có thể tạo nên 1 bộ quy tắc để đánh giá.

Một khi team của bạn có nhận biết chính xác về tiêu chí nào đủ điều kiện tốt nhất để sẵn sàng bán hàng, Marketing Automation sẽ đưa các khách hàng tiềm năng đó đến team Sales. Dành thời gian để nghiên cứu các tiêu chí quan trọng có khả năng bán hàng cao sẽ làm tiết kiệm thời gian và hiệu suất chốt sale cao hơn.

INFORGRAPHIC-BASIC-LEAD-SCORING-1024x1024-3

Nguồn: TriggerM

3 Likes

Hệ thống Lead Scoring này lợi hại, và khoa học.

Trước đây, để tăng hiệu suất tối đa, sales thường phải “đoán” và dồn sức vào 20% leads có tiềm năng nhất. Còn 80% leads còn lại chủ yếu bỏ xó, hoặc reach kiểu “đãi bôi” cho đủ KPI (hầu hết các công ty định hướng sales - Sales Driven Companies - đều có KPI về số lượng reachout.

Cách làm như thế dẫn đến nhiều trường hợp rất đáng tiếc, sales bị hụt “cá mập” - những kiểu khách hàng mà chỉ 1 deal là đủ số cho cả năm :))

Tks chủ thớt

Có công cụ nào để tự động phân loại lead như vậy không ạ?