[HN] UAN Mentoring 1 On 1 - Season 2: Mentor An Nghĩa - Mentee Lan Phương

[HN] UAN Mentoring 1 On 1 - Season 2
Mentor: An Nghĩa
Mentee: Lan Phương
Mentoring #1: 10h ngày 22/08/2021
Lịch hẹn buổi #2 dự kiến: 18/09/2021
Screen Shot 2021-08-29 at 19.35.49

1. Vài dòng tâm sự và cảm nhận về Mentor:
Trước ngày công bố kết quả Matching day mình khá hồi hộp vì không biết sẽ được Anh/Chị nào chọn làm Mentee và sau buổi chia sẻ đầu tiên trong tháng 08/2021 thì mình đã cảm thấy thực sự may mắn khi được anh Nghĩa làm Mentor. Không chỉ được Anh chia sẻ những kinh nghiệm, kiến thức về marketing mà còn được Anh truyền cảm hứng kinh doanh và những mục tiêu trong từng giai đoạn của một doanh nghiệp nhỏ. Mong rằng tình hình dịch bệnh sớm được cải thiện để em có thể đi theo tham dự mấy buổi Photo shot của shop anh Nghĩa.

2. Nội dung chính chia sẻ trong buổi đầu gặp mặt:

  • Tóm tắt kinh nghiệm làm việc của mentee Lan Phương: Tốt nghiệp ĐH Kinh tế Quốc dân chuyên ngành Tài chính nhưng thấy mình không phù hợp nên đã đi học thêm chụp ảnh, design, marketing từ khi học năm nhất và bắt đầu công việc Marketing partime ở những shop nhỏ. Sau khi tốt nghiệp, làm việc chính thức với vị trí account ở agency Lebros và hiện tại đang là Account Manager ở agency Omega. Ngoài ra, đang sở hữu một shop nến thơm Bedi Candles bắt đầu hoạt động từ tháng 05/2021.
  • Tóm tắt kinh nghiệm làm việc của mentor An Nghĩa: trùng hợp là anh Nghĩa là tiền bối khi cùng học NEU, và đã trải qua nhiều công việc trong agency khi mới ra trường. Sau đó, anh nhận được học bổng Thạc sĩ bên Pháp và về nước làm việc cho thương hiệu thời gian Giovanni gần 10 năm. Hiện tại, anh Nghĩa đang là Head of Sale & Marketing cho thương hiệu thời trang AMM Việt Nam.

Trong buổi chia sẻ đầu tiên, mình và anh Nghĩa quyết định chọn chủ đề về Kinh doanh & Marketing với một doanh nghiệp local brand:
Chia sẻ về thị trường thời trang local brand ở Việt Nam hiện nay:

  • Thời trang là ngành hàng có sự cạnh tranh lớn bao gồm cả các brand trong nước và quốc tế. Ngoài ra, cần có tính update xu hướng và thay đổi mẫu mã thường xuyên của các sản phẩm
    Hiện nay, thị trường local brand đang chiếm khoảng 30%, xu hướng tiêu dùng cũng có sự dịch chuyển khi 1 phần bộ phận người tiêu dùng ưu tiên sử dụng và ủng hộ sản phẩm Made in Vietnam.
  • Mặc dù những ông lớn trong ngành thời trang global đã đổ bộ vào Việt Nam khá nhiều như Zara, H&M, Uniqlo,… thì vẫn có những điểm sáng cho local brand phát triển như về sự am hiểu văn hoá, màu sắc, chất liệu sử dụng phù hợp với thời tiết, khi hậu của nước mình.

** Chia sẻ về những điều cần lưu ý với một doanh nghiệp nhỏ khi bắt đầu:*

  • Giá bán của sản phẩm nên được quyết định dựa trên chi phí tạo nên sản phẩm đó hay dựa vào giá bán của đối thủ? => Sẽ cần cả 2 để đưa ra mức giá bán phù hợp, vì phải dựa vào chi phí để quyết định giá bán (đảm bảo có lãi để duy trì doanh nghiệp, thường chi phí sản xuất/ giá bán chiếm khoảng 20%) và cần dựa vào mức giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp để đảm bảo thị trường sẵn sàng đón nhận sản phẩm của mình.
  • Việc xác định đối thủ cạnh tranh rất quan trong, với một shop online việc so sánh SWOT với một chuỗi shop là không cân xứng cả về giá trị và cách truyền thông. Cần xác định rõ được những đối thủ trực tiếp và gián tiếp để từ đấy có những bước truyền thông hợp lý và phù hợp với shop của mình.
  • Cần có những mục tiêu dài và ngắn hạn rõ ràng. Ví dụ thời gian đầu khi shop mới đi vào hoạt, thay vì quá chú trọng về doanh thu, lợi nhuận thì mục tiêu quan trọng hơn là có bao nhiêu người biết đến thương hiệu của mình. Ngoài việc triển khai các hình thức chạy ads trên digital thì việc giới thiệu thương hiệu/sản phẩm bằng hình thức truyền miệng làm ngày càng nhiều người biết đến shop cũng được coi là một sự thành công trong giai đoạn đâu.
  • Tập trung nghiên cứu thị trường và đặt các câu hỏi tại sao? Có những giai đoạn sản phẩm bán rất tốt, nhưng có những giai đoạn lại không bán được thì cần xem xét lại lý do tại sao khách hàng dừng mua sản phẩm, lý do khách quan hay chủ quan để từ đấy tìm phương án xử lý
  • Việc bán hàng online có những ưu điểm rất lớn như tiện dụng, tiết kiệm chi phí thuê mặt bằng, tiếp cận đến người dùng trên khắp mọi nơi thì cũng sẽ có một số khó khăn với đặc tính sản phẩm. Ví dụ như sản phẩm nến của Bedi candles, đây là sản phẩm cần có sự trải nghiệm bằng việc ngửi trực tiếp thì việc bán hàng online không thể support được. Tuy nhiên, vẫn có những cách xử lý vấn đề này đó là việc truyền tải bằng thị giác thay cho thính giác. Có thể chụp ảnh sản phẩm mỗi mùi hương kèm những hình ảnh nguyên liệu của mùi đấy, như mùi trà xanh: nên sử dụng hình ảnh lá trà cạnh hũ nến để khi nhìn vào hình ảnh tuy không được ngửi nhưng khách hàng vẫn tưởng tượng được ra mùi.

3. Từ buổi chia sẻ đầu tiên này, mình rút ra được một số bài học cho bản thân:

  • Việc xác định đối thủ là rất quan trọng, ngoài ra cần xác định rõ nhóm đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp để từ đấy có sự phân tích phù hợp.
  • Cần có những mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn khi kinh doanh, lợi nhuận không phải điều duy nhất mà một doanh nghiệp hướng đến. Shop có thể tạp rất những giá trị cốt lõi, câu chuyện truyền thông ý nghĩa để từ đấy có thể làm khách hàng cảm thấy gần gũi, coi thương hiệu như một ngừời bạn.
  • Với mỗi một kênh truyền thông đều có ưu và nhược điểm riêng, quan trọng là cần tìm ra nó và phương phải giải quyết nhược điểm.

Mình mong là những thông tin chia sẻ này có thể giúp được mọi người phần nào trong quá trình xây dựng một doanh nghiệp nhỏ của mình. Đón chờ những tập tiếp theo nha!

Best regard,
Lan Phương

1 Like

[HN] UAN Mentoring 1 On 1 - Season 2
Mentor: An Nghĩa
Mentee: Lan Phương
Mentoring #2: 26/09/2021
Buổi gặp tiếp theo #3: 16/10/2021

Mình đã soạn xong bài viết này từ tháng 9 và hôm nay viết tiếp bài tháng 10 thì chợt nhận ra chưa đăng bài tháng 9 mà mới lưu ở drive (chắc vì thời điểm đấy quá nhiều task nên đã quên không post bài viết) nên hôm nay xin phép post bù luôn ạ :smiley:

“Bán một thứ mình đam mê, luôn có những rủi ro nhất định”

Khoảng thời gian này, mình đang có 2 băn khoăn chính cho Bedi Candles thứ nhất là tập trung lên kế hoạch và tính toán sâu hơn các chỉ số trong kinh doanh để đánh giá sức khoẻ của doanh nghiệp và mục tiêu thứ 2 là nghiên cứu và cho ra mắt các sản phẩm mới cho Bedi candles cho đợt lễ 20/10 tới. Nên với thế mạnh về mảng bán lẻ và am hiểu về phát triển sản phẩm thì những lời khuyên của anh Nghĩa đã giúp ích rất nhiều quyết định của mình.

Việc lựa chọn sản phẩm và phân loại sản phẩm, tính giá thành luôn là vấn đề khó khăn với Doanh nghiệp, ngoài team phụ trách nghiên cứu sản phẩm thì team marketing cũng nên cần tham gia vào vấn đề tư vấn và lựa chọn sản phẩm vì việc này sẽ giúp đồng bộ kế hoạch ra mắt và truyền thông phù hợp cho từng dòng sản phẩm của thương hiệu. Trước đây mình cũng không quá để ý đến những chỉ số này nên cũng chưa biết đánh giá hiệu qủa kinh doanh của shop nến có thực sự đang tốt hay không. Mình note một vài chỉ số quan trọng dưới đây.

Những chỉ số đo lường hiệu quả trong bán lẻ: mỗi hình thức kinh doanh, sản phẩm sẽ có những chỉ số đo lường riêng cần theo dõi để đánh giá và tối ưu kết quả kinh doanh. Tuy nhiên với ngành bán lẻ (shop online) sẽ thường có một số chỉ số cơ bản cần quan tâm như sau:

Doanh thu trên mỗi nhân viên (Sale per Employee) = Tổng doanh thu / Số lượng nhân viên => Đóng vai trò quan trọng trong việc tuyển dụng và đánh giá số nhân sự cần, kế hoạch đào tạo,…

Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng (Conversion Rate) = Số khách mua hàng / Tổng khách hàng inbox/call => đánh giá hiệu quả bán lẻ, kiểm định chất lượng về nhân viên, dịch vụ (chăm sóc tốt chưa, khách có vui không), Hình ảnh/ Content trên social đã đủ hấp dẫn, Trải nghiệm mua hàng,…

Lợi nhuận gộp (Gross Profit) = Tổng doanh thu – Giá vốn hàng hoá => Số tiền còn lại từ doanh thu sau khi đã trừ đi số vốn hàng hoá, đánh giá mô hình kinh doanh và năng lực tài chính của doanh nghiệp

Lợi nhuận biên (Profit Margin – PM) = Tổng lãi / Tổng doanh thu => đánh giá được Lợi nhuận có tăng theo nhịp của doanh thu không? Chi phí hoạt động hợp lý chưa, có ảnh hưởng tới mức lợi nhuận cuối cùng của doanh nghiệp nhiều không? Mức giá sản phẩm, cơ cấu hàng hoá của cửa hàng như thế nào?

Giá trị giao dịch trung bình (Average Sale Per Transaction – AST) = Tổng doanh thu / Tổng số hoá đơn =>

Tăng trưởng bình quân mỗi năm (Year Over Year Growth – YOY) =(Doanh thu năm nay – Doanh thu năm trước) / Doanh thu năm trước x 100

Số vòng quay hàng hoá (Stock Turn) = Tổng giá vốn hàng hóa / Chi phí hàng tồn kho trung bình

Lãi dự kiến trên mức đầu tư (Gross Margin Return on Investment – GMROI) = Tổng lãi / Chi phí hàng tồn trung bình

Tỷ lệ co rút (Sell Through) = Số hàng bán ra / Tổng lượng hàng ban đầu x100

Tỷ lệ khách hàng quay lại (Customer Retention) = ( (Lượng khách hàng cuối kỳ – Lượng khách hàng mới mục tiêu) / Lượng khách hàng đầu kỳ ) x100

Cần dựa vào những chỉ số này và đánh giá “sức khoẻ" của doanh nghiệp hiện tại và có những thay đổi phù hợp về sản phẩm, mô hình kinh doanh, chiến lược marketing,

Trước buổi gặp, mình đã quyết định làm BST nến mới với kích thước sản phẩm từ 7.4oz lên 8.0oz vì với behavior của một người đam mê và sử dụng nến như mình thì sẽ có thói quen và sẵn sàng chi trả cho những hũ to hơn là một hũ bé, vì tính ra chi phí tăng lên không quá nhiều nhưng thời gian sử dụng sẽ được nhiều hơn. Tuy nhiên, sau khi nói chuyện và được anh Nghĩa khuyên nên tìm ra những lợi ích thực sự khách hàng nhận được khi chi trả thêm từng đấy tiền và nên khảo sát bằng việc nói chuyện với nhiều TA (target audience) thì mình nhận thấy rằng với những người mới hoặc ít sử dụng nến họ sẽ thích thử nhiều mùi hương hơn là chi thêm một số tiền cho việc mua kích thước lớn (mặc dù việc mua kích thước lớn hơn sẽ lợi hơn). Mình nhận thấy việc bán một sản phẩm là đam mê sẽ có những lợi ích như giúp mình hiểu rõ được sản phẩm, ngành hàng,… nhưng cũng có lúc có nhược điểm là mình để ý kiến cá nhân vào việc ra quyết định và quên mất nghiên cứu interest thực sự từ khách hàng mục tiêu. Nhân đây, mình cũng quyết định làm 1 bộ Survey để nghiên cứu kỹ hơn về từng nhóm khách hàng của mình.

Cảm ơn những chia sẻ và gợi ý của anh Nghĩa đã giúp mình “tỉnh táo” hơn trong việc lựa chọn sản phẩm cũng như có những kế hoạch marketing phù hợp nhất.

Best regard,
Lan Phương.

[HN] UAN Mentoring 1 On 1 - Season 2
Mentor: An Nghĩa
Mentee: Lan Phương
Mentoring #2: 28/10/2021
Buổi gặp tiếp theo #3: 15/11/2021

Final cũng được gặp idol An Nghĩa ngoài đời thật! :stuck_out_tongue_closed_eyes:
IMG_0069

Trong buổi gặp này, nội dung chính mình muốn update về kế hoạch 20/10 và cảm ơn anh Nghĩa trong tháng trước về những gợi ý cho BST mới và lắng nghe những chia sẻ của anh về cảm hứng đọc sách.

Sau khi lắng nghe chia sẻ của anh Nghĩa và làm khảo sát với một vài khách hàng tiềm năng, cũng như cân nhắc lại chi phí sản xuất phát sinh theo nếu như tăng size hũ nến thì mình đã quyết định giữ size cũ, vì khách hàng đã quen với kích thước/chi phí này, ngoài ra bao bì in ấn từ BST cũ vẫn còn và nếu thay đổi kích thước thì sẽ cần điều chỉnh và in ấn lại bao bì, túi, … đi kèm. Campaign 20/10 mình đã kết hợp với tiệm hoa lụa Mơ&Bơ và triển khai campaign từ tặng quà KOLs, sử dụng thiệp video bằng quét QR code và customize từng mẫu thiệp với các bạn KOLs, làm combo quà tặng Nến và Hoa đặc biệt, thì cuối cùng campaign cũng đạt được những kết quả nhất định như doanh thu bán gấp 3-4 lần so với đợt lễ Ngày Của Mẹ mình làm Bedi kết hợp với Tiệm hoa Lách Cách. Và việc làm video cho KOLs đã được các bạn ý chủ động check-in sản phẩm trong khi không mất chi phí booking nào (chỉ mất cost của sản phẩm) cũng là một thành công và tăng follow cho tài khoản instagram bên mình.

Anh Nghĩa là một bookaholic chính hiệu, còn mình là một người khá mất kiên nhẫn khi đọc sách nên mình rất muốn lắng nghe những chia sẻ của anh về cảm hứng đọc, các kỹ năng đọc sách và một vài cuốn sách hay về cuộc sống, kinh doanh và marketing. Có một vài gợi ý mọi người có thể tham khảo thêm (mình cũng đang đặt để mua và đọc nên chưa thể review sâu được cho mn như:

  • Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action _ Simon Sinek

  • The One Minute Manager_ Ken Blanchard & Spencer Johnson

  • Positioning_ Al Ries & Jack Trout

  • Purple Cow: Transform your business by being remarkable_ Seth Godin

Về kỹ năng chọn sách: có thể chọn đọc một vài cuốn được review tốt sau đó đọc xem style viết của tác giả có phù hợp với suy nghĩ và quan điểm của mình không. Nếu tác giả phù hợp, thì sẽ chọn những cuốn sách khác của tác giả để đọc thêm. Mỗi cuốn sách không nhất thiết phải đọc hết các chương, có thể đọc mục lục và chọn ra những chương thấy cần thiết để đọc và ngẫm lại sau mỗi chương. Kỹ năng đọc nhanh và lướt thì như luyện thi IELTS nên bạn nào đã ôn luyện rồi chắc sẽ đọc nhanh hơn.

Chúc các bạn có cảm hứng đọc sách hơn và nếu có thể đọc xong các cuốn sách ở trên sớm thì mình sẽ viết bài review ạ.

Best regard,
Lan Phương.